专家观点：来自代理商销售经理的亲身感受
北京小松工程机械有限公司销售经理张海洲，从事挖掘机销售工作已经有10多年了，他对挖掘机销售和用户的购买习惯非常了解。据他介绍，目前，我国挖掘机的购买者大多是农村个体户，而且70%以上都是近几年新入行的。由于国家近年来推行的惠农政策的支持，比如水利改造工程等，促使农村经济有了很大发展，同时，国家对农村加大了贷款等方面的金融支持，带动了一大批农民工出来创业，购买挖掘机，尤其是小挖。有些地方，整个村或一个乡全是搞工程机械的，他们买了大量的挖掘机，已经形成了气候。从购买习惯来看，目前挖掘机的购买方式主要是通过亲戚朋友介绍，这一点尤其在新入行的个体经营者中最为明显，所以不同的挖掘机品牌平时积累的口碑非常关键。对于行业中的一些老用户，他们搞工程很多年了，对设备都十分了解，在购买时更多考虑的是品牌效应，哪怕是价格比其他品牌贵几万，可能也会选择心目中比较信赖的品牌。从选择次序来看，一般用户在购买挖掘机之前都会先确定一个选择范围，比如选择进口的、合资的还是国产的，对于没有实力的用户价格是否便宜起着决定性作用。然后再到各个品牌的代理店去亲自比较产品，代理商也会在这个过程中向用户介绍和比较产品。值得注意的是，代理商销售员拜访用户勤快与否也对用户购买设备有很大影响。
通常，挖掘机用户的购机理性程度很高，随意性很小。毕竟是大件商品，少则几十万，多则上百万的价格对于用户来说不是个小数目，况且很多还需要贷款。所以对于挖掘机购买者来讲，有以下几个重要因素需要考虑。首先，最重要的是要有工程干，即有看得见的使用需求。挖掘机不是消费品，而是工具，需要用来赚钱。第二，价格能否承受也是一个重要的影响因素，是否需要贷款和经济承受能力都需要考虑清楚。第三，挖掘机的品质功能和服务也很关键，一定要能够满足使用工况需要，同时要能够承受工程量的工作强度，如果设备在施工时总爱出毛病，不但影响施工效率，还会影响工程业主对机主的信心和以后的信誉，所以要多对比产品和多方了解产品信息，了解代理商的口碑如何，并尽可能找比较懂市场和挖掘机操作的人亲自试驾，体验产品实际的性能。第四，在经济条件有限的情况下，适当考虑购买二手设备，但是一定要谨慎，以免受骗或者在使用过程中出现大的质量问题，影响工期，影响还贷，从而造成更严重的影响。
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