中国工程机械行业在经历十几年高速发展之后进入了关键时期。2009年全球金融危机爆发时，中国政府拿出了4万亿来刺激经济发展，在这个大规模刺激计划的作用下，中国工程机械产业在2010年出现了“井喷式”增长，装载机增长近40%，挖掘机增长甚至超过了70%！中国市场的工程机械销量在2010年超过全球其它市场的总和！
不幸的是，仅仅2年之后，市场的拐点就出现了。2012年行业最具代表性的装载机和挖掘机市场均下降超过30%，2013年这种下滑趋势依旧，更是出乎很多人的预料。行业内很多企业面临困境，产能过剩，赢利下降，银行还贷负担沉重，财务风险严峻，是我们停下脚步对行业和市场进行一番反思的时候了。
4万亿害了工程机械行业
很多人认为：4万亿给中国工程机械行业带来了春天。的确，在经历了10年高速增长之后，4万亿给这个行业又打了一针强心剂！2010年这个行业上上下下喜笑颜开，客户拿着钱到处找设备，很多品牌的挖掘机和装载机都出现了供不应求的情况，很多企业显现出“产能不足”。
为此，几乎每个工程机械企业都开始从银行贷款，找政府买地，投资设厂，拼命扩张增加产能，建立海外生产基地…似乎每个企业都坚信：高速增长的奇迹将会继续，我们必须做好准备迎接更大的市场需求！
欣欣向荣的市场让政府和银行也坐不住了，很多地方政府主动游说那些工程机械企业来本地投资，廉价提供土地，促进当地的就业和税收；银行也主动找企业提供贷款，为市场提供融资，为新厂投资提供支持，一时间银行里似乎有用不完的钱，客观上也让这个行业的发展变得更加不理性。这种疯狂地扩张让很多中国工程机械制造企业的产能都严重过剩。
客观地说，4万亿害了工程机械行业！
首先，4万亿刺激计划是政府把今后几年要做的投资和基础设施建设提前了，可经济有自身发展的规律，违反规律做事一定会付出代价。4万亿造成很多制造企业产能过剩，扩大产能时从银行的贷款也给企业未来的发展造成沉重负担，大量的银行资金进入这种低效的制造业也给银行业形成巨大风险。所以说，2008-2010年政府推行的大规模刺激计划拖延了中国经济升级的步伐。
其次，由于很多基础设施建设项目被提前，当企业产能扩大以后，国内市场的巨大需求却突然消失了。虽然每家工程机械企业都在努力开拓海外市场，可在全球经济衰退的环境下海外市场的容量有限，中国工程机械产能过剩似乎变成一道无解的课题；第三，各工程机械制造商为了消化严重过剩的产能，都推行了更加激进的商务政策，比如零首付、分期付款等，使原本就很高的财务风险变得更加难以控制；第四，行业过度竞争的结果是，很多企业和经销商挣扎在生死边缘。2012年中国共有11家企业进入全球工程机械制造商50强行列，可8家企业处于微利或亏损的状态。这种情况下，中国工程机械品牌很难在产品研发、完善流程、企业内部管理和财务风险控制等方面加大投入，而经过10多年粗放型的快速发展，这些软肋恰恰是中国企业亟需改善的地方。
4万亿之后对工程机械行业的思考
工程机械行业是一个让人又爱又恨的行业。爱这个行业，是因为她过去10多年的高速增长，到2011年为止，装载机平均增长率超过25%，挖掘机超过30%，这样的高速增长奇迹在世界上任何地方都绝无仅有。恨这个行业，因为中国人的急功近利，不计风险的信用销售，不理性的“零首付提车”，分期付款，“以旧换新”等等，让很多制造商和经销商不仅没有赚到多少钱，还承担着极高的财务风险。
2012年有三家中国企业进入世界工程机械10强，这是令人振奋的事情，当然这也得益于中国市场的飞速发展。可做大不等于做强，如果不控制财务风险，再大的企业也可能倒闭。2012年中国工程机械企业的整体业绩都有大幅度的下滑，十几家上市公司收入下滑约11%，利润下滑33%。与此同时，行业累计的应收款已经占营业收入约40%，这还不包括在融资租赁公司承担担保义务的应收款。根据《今日工程机械》杂志2013年第9期的一篇报告，去年三一重工和中联重科的应收款（包括承担回购义务）分别占当年营业收入的119%和137%。据《中国企业报》报道，今年一季度三一集团的负债已经达到946亿，这一消息让这个行业从银行贷款变得更加困难。
由此可见，4万亿给这个行业带来了很多副作用，它让很多企业变得更加急功近利，没有人再强调建设百年企业，取而代之的是“攀千亿、奔万亿，超越卡特，雄踞第一”的雄心壮志；它也使企业的风险大幅上涨，库存加大，贷款增加，应收账款上升，销售下滑，利润缩水……很多新增加的贷款更多的是为了偿还旧债而非为用于投资，让企业卷入了一场看不到头的恶性循环中。
2012年行业的大滑坡出乎很多人的预料，业内人士普遍预测2013年会出现10%的增长，可即使这保守预测的反弹也没能在今年上半年如期而至。到目前为止，中国经济的减速趋势还没有得到扭转。新一届政府也调低了增长目标，希望通过压低增长率来实现经济的转型升级，清算“4万亿刺激计划”下产能过快扩张的遗产。世界银行刚刚出版的《2013年全球经济展望》把中国今年的增长率从之前预测的8.4下调到了7.7。现在我们不得不思考：工程机械行业的高速增长还会再出现吗？如果没有，我们的出路在哪里？
激进的“商务政策”将害死很多经销商
这些年来，中国创造的很多激进的“商务政策”，比如：零首付提车。这些政策就像是一种“鸦片”，明明知道对“身体”不好，却又对它十分依赖，因为这些政策为一些国产品牌带来了市场占有率的快速提升，看似也为客户带来了很大利益，实际上是恶性竞争的产物，最终将害死很多经销商！
耸人听闻？一点儿也不！未来5年，将有很多工程机械经销商倒闭。中国工程机械品牌有大量的经销商，很多国产品牌的经销商超过100家，可2012年有多少经销商赚钱了？中国的GDP增长刚刚回落到8%以下，很多经销商就感觉难以生存了，这难道还不值得我们思考吗？发达国家的经济增长一直徘徊在2%以下，那里的经销商怎么生存？
在很多经销商的财务报表里，账面上有着不错的收益，可企业却面临严重的资金不足，一方面因为他们在客户那里有着很高的应收账款，市场越差，应收款越高；另一方面他们的库存又在增加，二手车积压，资金周转困难，不得不去银行贷款，承担着高额的财务费用。很多经销商感觉自己被市场绑架了，继续做吧，企业风险越来越大；金盆洗手吧，可那些应收款怎么办？真是进退二难！
每个品牌都在宣传与经销商同舟共济，共同发展。而实际情况是：很多企业并不考虑市场的变化，迫于市场的压力和消化产能的目的，他们只好逼着经销商冒着风险销售。尽管信用销售在汽车和房地产行业早就实行，可工程机械毕竟是生产资料，由于市场变化造成的风险要远远大于其它行业，可没有人真正研究过信用销售出险的概率与市场需求之间的关系。当市场疲软，需求不振时，没有工程的客户自然无法还贷，经销商能够承受多大比率的信用销售风险？
某个国内一线品牌，2012年近百家经销商只有约5%是赢利的，很多经销商的账面利润都变成了令人发愁的库存和以旧换新拿回来的旧设备，还有风险很大的应收账款。近几年中国出现了很多设备租赁公司，得益于制造商激进的商务政策，他们用极低成本就拥有了很多用于租赁的设备。随着市场的下滑，这些客户随时可能出现信用风险，经销商不得不垫款或回购客户的设备，还清客户在银行的欠款，并承担由此产生的经济损失。因为一旦出现制造商回购的情况，经销商将失去全年的所有返利！
当中国的基础设施建设速度继续放缓，“高速增长”条件下支撑的市场繁荣将会消失，没有足够工程的设备租赁公司无法按时支付银行的贷款，经销商将不得不拖回设备以避免损失。银行贷款已经变得越来越困难，当经销商无力替用户还清银行欠款时，他们将面临倒闭的风险，制造商也不得不走到前台来承担贷款的风险……此时，多米诺骨牌效应就会出现，风险从用户传递到经销商，再到制造商继而银行，因为每个人缺少的东西都一样：钱！收不回钱，他们都将面临巨大的风险！
中国的造船、钢铁等很多行业已经出现破产潮的迹象，工程机械行业也面临巨大的挑战，其中最主要的问题是产能过剩，这也是导致中国实体经济冷，金融资本热的重要原因。中国工程机械行业要消化过剩产能需要多长时间？恐怕多数人对此都不乐观。很多制造商和经销商已经难以经营下去，而银行一旦抽贷后果将不堪设想。未来5年，工程机械行业还会东山再起吗？5年之后作为经销商你还存在吗？这些问题你不得不思考和回答。
增加客户价值是经销商的惟一出路
当市场的东风不再强劲，当4万亿的刺激已成为过去，拿什么拯救你，中国的经销商们？国产品牌很多经销商过份依赖于整机销售，而后市场（配件，服务，大修，二手设备等）几乎完全放弃，这样你怎么会有前途？
