自2011年3月——2013年7月底，我国工程机械行业运行已经持续27个月低迷。工程机械行业正在大幅下滑，市场需求出现较大萎缩且市场保有量大，产能过剩状况较为严重，同时随着企业运营成本和财务费用的提高，工程机械行业企业正面临生存与发展的严峻考验。不断传来制造企业资金短缺，大量应收账款，无力还贷，拖欠工资，集体放假等等负面消息。从年初就期盼国家政策对基建项目的支持，不断的利好消息，依旧没有让工程机械行业的新机销售展现复苏的迹象。
工程机械后市场开发
工程机械行业里，从整机厂商，到代理商，以及协会、媒体，还有关注行业的证券分析师们，关注点多是放在工程机械新机产品的销售上，每月的销售统计数据出来，产品销量，环比多少，同比多少，哪个企业的市场占有率提升还是降低，都是关注点，在中国工程机械行业快速发展的十多年里，已经逐渐成为了大家的思维惯性。
盯着新机的销售的目光是否要有所转移，是否要为企业开发新的利润增长点而出谋划策，我们能否从国外工程机械企业的利润构成上获得启迪呢？
能够为工程机械企业创造利润的不仅仅是新机销售，能够带来利润的地方很多。
这个时候，工程机械后市场的开发，也随之成为热门话题。当然，也有很多人认为，中国的国情与欧美国家相比，有很大不同，后市场开发还没有时候。我们希望本文与大家一起探讨在新形势下，后市场的状况如何，是否到了掘金的时候，能否成为工程机械企业新的利润增长点。
首先，我们要先搞清楚什么是后市场。
后市场的内涵及特征
1.后市场的内涵
后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。
2.后市场的特征
(1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程中通常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。
工程机械后市场开发
(2)后市场是代理商生存的土壤。代理商是维系制造商和客户的桥梁，并与客户直接沟通，减少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保证服务及时有效、提高市场信誉和占有率的有效手段。代理商制定符合市场需求的差异性经营策略，灵活地沟通制造商和客户，这将会在后市场中占领和扩大目标市场，实现代理商、制造商和客户的三赢局面。
(3)后市场发展空间广阔、利润可观。比如在国外成熟的汽车市场中，从销售额来看，零部件销售占39%，制造商销售占21%，零售占7%，售后服务占33%，现在国内汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%；从销售利润看，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应的利润约占20%，而50%～60%的利润是在服务领域中产生的。因此我国的制造产业在服务市场上还有很大的上升空间，尤其是我国工程机械产业的强势增长，为其后市场带来了巨大的发展潜力。
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